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“淡季”时卖家可以做什么?

阅读(1458) 查排名 2017-01-11

 最近听到很多卖家朋友说,“淡季来了,可以休息一阵子了”、“我们做的是秋冬产品,春夏店铺就先放着就好”、“等双12结束,我们也差不多过年了”……我相信以上的声音,可能也出现过你的脑海里,或者去年春节前你也是这么安排你的节奏的。今天,想跟大家来说说,如今的淘宝有没有“淡季”。

 一般上半年的3-5月跟下半年的9-12月,是全年的销售黄金阶段,销售额可达到全年销售额的70%以上,确实是店铺的旺季。但是,很多掌柜在过了旺季之后,就不知道要做什么,甚至马放南山,完全放松了。先看一下全网的流量规律:每年的1月是去年旺季的延续,2月份会因为春节假期的拖累,成为全年流量的低谷,3月份一般会回升到1月份的水平,4月跟5月比较平稳,比3月份有所上升,6月末全网流量开始下降,7月是除开2月之外的低谷,8月份开始回升,金9银10要把握好,11月有双11,12月有双12,圣诞节等节日,同时临近春节,是全年最旺的时间。大家也可以匹配一下,看看自己的店铺流量是不是符合这个规律。

 我们在淘宝开店,就是卖产品。销售有这么一句话:旺季做销量,淡季做市场。在进入行业淡季的时候,要利用更多的时间去关注市场,把旺季无法做的工作一一列出来,一一去完善。淡季对于我们卖家来说,到底意味着多重要?

 一、我相信大家听到最多的,肯定是“弯道超车”,淡季如果运营的好,可以协助店铺弯道超车。这是思想上的重要性。

 二、2016年的平台环境,哪怕大家没回去总结,肯定也能感受出来,手淘的千人千面、各种特色会场的出现、各种特色店铺的打标、包括12月6日微淘小二刚刚发布的,微淘分层2.0体系2017年第一个月看的就是2016年12月的数据,包括各类型的大促,对于下一次大促的权重,上一次的多多少少会有一点影响,这就要求店铺不能出现“断层”。

 三、刨除平台的环境,还有另一更重要的因素,就是消费者。顾客是上帝,我们卖东西肯定是要迎合买家的需求来。85后、90后、95后成为网购主体后,对应的关键词出现频率最高的就是个性化。不管是平台有意培养,还是买家本身消费习惯在不断发生变化,买家的购物环境变得越来越个性、越来越碎片、对购物的便捷性要求越来越高,如此,你店铺如果要维持住你的买家粘性,就不允许你在淡季的时候完全放松,不然,你一打盹,你辛辛苦苦培养起来的粉丝转眼“粉转路”,投向你同行的怀抱。

 那么,对于已经习惯了之前的思维跟行为,现在应该怎么调整?

 一、想法需要转变,尤其是店铺的核心,老板、掌柜、店长、运营总监等。

 想法的转变是最关键的,不论做什么,都是受想法的左右。“只有淡季的思想,没有淡季的市场”,很多卖家在淡季之所以无所事事,跟他们根深蒂固的淡季思想有莫大的关系。为什么会出现淡季?主要原因还是市场不够大、客源不够多。所以要抓住一切机会扩大市场才能减少淡季经营的影响。其实,淡季是抢占市场的最好时机,就像春天播种,秋天才会有收获一样,其实淡季也是播种的季节,淡季做好正确的准备,到了旺季,丰收还远吗?

 比如要上线秋冬的款式,大多数卖家会在9月份开始正式上线秋冬长袖,但是一些比较先进的卖家开始在7月份上市长袖T。淡季往往是竞争对手懈怠的时候,此时的一些宣传举措,反而能给在淡季购买的消费者以深刻的印象,也会强化消费者的品牌记忆。反过来,如果等到9月份旺季来临时,再上市新款,那个时候大多数卖家已开始启动市场,新上市的产品很容易在众多成熟品牌、大店的激烈竞争中被淹没。

 二、休养生息,总结回顾,找店铺不足。

 淡季恰好是掌柜自我完善,自我总结的最好机会,针对之前的不足之处,总结出问题,找到对应的解决方法,在下一个旺季来临之时做好应对措施:

 这个时候,数据分析能力就很重要了。利用数据分析工具(现在用生意参谋最多),分析店铺问题,具体数据分析之前有分享过,大家可以翻之前的文章查看。对于产品定位还不清晰的,组织相关人员研究细分市场,根据消费者需求的差异,找出最有利的潜在机会,有针对性地调整和优化配置产品结构,争取在旺季到来时使销售有重大突破。结合上一年的运营销售,掌握大批销售数据和客户资料以及有价值的市场反馈,根据这些反馈资料进行分析,找出自身产品所存在的一些问题,然后对现有的产品结构进行调整和优化。

 三、做好老客户维护,适时推出新品。

 老客户回购对于店铺来说有多重要,就不用我赘述了吧, “一个公司80%的利润是由20%的顾客产生的,而这20%的顾客就是公司的老顾客,维护一个老顾客的成本要远远低于吸引一位新顾客的投入。”在UV越来越贵的淘宝、天猫,维护老顾客是永远不能停止的一项工作。今年双12一直强调的特色店铺,大家都知道,双12一般是第二年平台的风向标,2017年年初粉丝、私域运营得好的店铺,春上新的活动一般通过率都不会太差,基本上也奠定了17年的全年基础了。

 简单举例一下做法,确定细分目标,以买家为中心,理一理什么东西会影响买家满意度,一、二、三、四可以写出来,如果我们不知道,可以问买家,可以做买家调研,群互动,查看评价中买家存在不满意的地方在哪里等等。我们继续做分析,哪些东西做的好?哪些东西做的不好?再看看自己有没有群运营?互动怎么样?再看看以往的微淘,质量怎么样?对比一些优秀的微淘,可以学习的有哪些?同时在淡季适时推出一些新产品,从取势的角度来看,能强化卖家在买家心中的地位。对于营销预算有限的店铺,以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。在6-8月份市场淡季,适时推出一部分秋款产品,也是对消费者一种有力的消费引导与刺激。同时也可以养成老顾客固定时间回店铺看新品的习惯,增强老客户的粘性。

 四、保持适当的促销,同时开拓更多的渠道。

 淡季商品都是缺乏买家关注的,此时可以采取一些借助热点事件或制造热点事件的办法来吸引买家的关注,关注的目光多了,自然增加了消费的可能性。故此,淡季的促销必不可少。一些掌柜本着“投入和产出成正比“的原则,在淡季大幅压缩费用。这样做,只会使销售压力更大,淡季更淡。相反,在淡季保持适度的促销,特别是形成对竞争者强大的促销压力,往往能取得事半功倍的效果。淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。一方面,在淡季,销售波动较小的渠道应该得到强化;另一方面,针对产品特点,开发新的渠道,适应产品的淡季销售。

 五、内部梳理,加强培训。

 从大的方面,制定完善合理的工作流程,查漏补缺,提高工作效率,降低出错跟各类成本。从小的方面,细化到各个岗位,找出优化方案。针对员工的培养,提高员工的业务能力,增加团队的稳定性,同时为旺季销售做准备,完善团队建设,做好新人储备工作,建立团队文化,这些在旺季没有精力去做的事情。针对合作伙伴,供应商,分销商以及快递服务商等有业务来往的合作活动,维护好合作关系,让他们在旺季的时候能给我们提供更好的帮助,让我们能有更多的精力去应付旺季的销售。

 案例分享:

 针对淡季的重要性,结合实际跟大家一起看看。第一个店铺是一家做男装店铺,看一下全年的交际数据吧:

 2016年的春节是在2月份,2月份是所谓的淡季,服装类,6、7月份也会比较淡。2015年11月、12月虽然有大促在支撑,数据来看,还是不尽如人意的,11月、12月做的有点气馁。后来针对店铺做了数据分析,因为本来店铺基础就不是很好,问题比较多,但是1月份数据回升非常快,已经是店铺历史最高了,当然,因为年底了,借助年终促,做了一次全年的老客户活动营销。2月份春节,虽然成交金额来看并不是很漂亮,可以往后看,整个2016年全年的数据,3月份的数据回升的很快,已经超过前一年12月数据,同时,因为2月份针对店铺风格做了调整、老客户的运营做了规划、店铺内功做了调整,对店铺报活动通过率也有很大的帮助,整个春上新做的很稳定,没有大起大落,大家也知道,16年对于店铺数据大起大落其实是很不好的,至少很多抓取流量或者扶持流量是很难持续拿到的。再看一下10月跟11月的数据,11月还没有截取全,包括马上就要双12了,从加购情况看,双12的成交额肯定会超过双11。今年一年的运营时间下来,对店铺很核心来说:

 1、双12结束后,店铺已经明显感觉到问题,刚好双12结束后买家购物热度有点下滑的时间,给了足够的时间来做全年的店铺买家运营,策划了店内的年底大促,通过1月份的大促转化为买家同时沉淀为粉丝;

 2、春节期间,通过数据分析下来,店铺的风格、主推款的选款、对官方规则的迎合、店铺跟同行比的优势劣势、接下去的店铺精力划分这些全部都做了沟通,这一段时间交流跟沟通,起到了非常重要的作用;

 3、就是对官方的规则、趋势做了透彻的分析,然后对于运用到店铺中有了计划。比如最开始的个性化店铺,基本上店铺通过店铺数据分析跟诊断后,都会想办法入驻到风格馆或者打标,为什么这么做?因为当时平台喜欢这样的店铺。再后来的粉丝运营,官方一个概念很明确“对于能把流量转化为用户,并将用户沉淀为粉丝的店铺,就是我们需要的店铺,也是买家喜欢的店铺”,不管是微淘运营,还是群运营,还是店内的老客户活动运营,全部都配合跟上,说到这个点,不得不跟大家再分享另一个店铺。先看看数据:

 2月份数据确实很难看,通过这个店铺2015年11月、12月数据来看,基础也不算太差。但是看2016年全年数据,会发现全年数据非常稳定。而且今年11月份也创了店铺历史新高。运营总结下来,这个店铺做法也很简单:

 1、春节的时候针对个性化店铺做了沟通,店铺是复古风的女装,客单价基础还是不错的,针对这个点,把全店宝贝风格做了统一,首页、详情页都做了优化。

 2、老客户的激活,春节期间,虽然店铺没有开始操作,但是结合我们的经验,春节长假买家的碎片化时间很多,对于微淘运营、群运营、包括短信运营,买家的互动率跟打开率都是非常不错的,这个女装店铺,主要是群互动。对于店铺做了重新优化,风格统一这个点,还在群里做了一个小的话题互动,结合红包,买家们讨论得都非常的激烈。

 3、对于2015年的官方活动做了梳理,针对官方推出了活动,店铺有没有报名、什么原因没有报、报名了没有通过的原因等,全部做了归类,这一个动作多2016年报活动起了非常重要的作用。

 4、常规的基础SEO、直钻推广、淘客是否要去用,也做了沟通,当然,期间只是针对之前的数据做分析,去优化,因为本身免费流量、收费流量的优化,规则也会变,都是一边做一边总结、优化的,主要还是前期沟通中对彼此的默契起了非常重要的作用。

 现在买家个性化购物习惯、平台的个性化运营,已经没有停一停的概念了,“兵马未动,粮草先行”,越是有时间静下来好好总结跟规划,越是不能放松。最后送给大家:淡季磨枪,旺季不慌。

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